统一快消品 CRM 案例
品类:食品饮料 分类:整合营销 2 1
伺动营销科技(上海)有限公司

一、背景描述

2015 年统一推出「小茗同学」,由于创新的产品定位以及结合「我去上学啦」节目与品牌高度契合,缔造出市场佳绩,成为统一的拳头产品之一。在2016 年茶饮市场受到整体经济放缓的影响,整体市场表现不如预期,面對市場環境和消費者需求變化,如何维持既有品牌的地位并利用创新的產品来创造差异性,提升销售动能成为统一企业2016年重要战略规划之一。

【面临的行业挑战】

统一企业既有的促销方式分别是直接于箱中投放赠品以及投放广告并从渠道反馈的数据调整,,此种促销方式也是绝大多数快消品品牌在做促销活动时使用的方式,而这种方式主要会导致以下几点问题:

1. 无法掌握终端消费者的样貌。

2.没有即时的数据支持对市场营销策略及时作出调整和因应,错失市场良机。

3.无法有效管理渠道的情况下,促销容易在中间环节被截断,到达率低。

【营销目标】

借助 STORM的移动大数据与LMP 平台以及营销方案:

1.     掌握终端销售点,提高活动参与率

2.     使消费者贴近品牌,掌握消费者面貌,建立消费大数据

3.     监控商品流向并即时发现异常问题

 

二、解决方案及实践

【移动数据平台】

为了解决解决统一企业所面临的问题,STORM打造了以移动数据平台为核心的一物一码方案,并以视觉码作为企业、通路和消费者之间的桥梁,并搭配一对一微信公众平台增加消费者体验,实现:

1.     终端销售点/消费者一对一微信平台精准营销

2.     品牌端透过移动数据平台有效实时掌握市场动态

3.     使品牌商建立 CRM, PRM 数据库,管理终端销售点/消费者


【关键时刻沟通实现精准营销】

透过数据分析与策略拟定【关键时刻沟通】,对终端销售点与消费者实施精准营销,有效推动销售。透过微信模板消息发送,到达率更高并有效节约成本。

●     针对终端销售店家,推行了一箱一码的促销活动,终端销售人员或店主每开一箱特定品牌促销饮品,即可扫码获得50积分。


●     针对终端消费者,推行小茗同学一瓶一码促销活动,消费者每开一瓶小茗同学饮品,即可扫描瓶盖内视觉二维码获得一次抽奖机会,100%获得品牌周边实体礼品、虚拟礼品和积分。


【会员管理系统实现用户360度全景视图】

STORM研发之会员管理系统,根据统一品牌特性个性化开发设计,能有效掌握终端销售点/消费者全面行为,并有效协助品牌管理二维码防止窜货,掌握终端销售,并执行关键时刻的自动化沟通。透过完整的会员数据管理,实现用户360度全景视图。


(会员管理)



(权益与礼品管理)



(异常帐户管理)



(自动化报表)


三、成果及表现

【开启快消行业的 CRM 世纪】

基于STORM 所提供的解决方案,推进了快消行业的发展,达成:

1.    以数据为核心,结合移动互联网与微信平台,并以视觉码作为企业、通路与消费者之间的桥梁,有效提高消费体验,实现深入接触消费者,积累消费数据,并真正识别消费者,了解消费行为进行分类管理用户。

2.    通过线上数据平台掌控全国市场的实时销售数据,使企业能够依据真实的数据对营销活动进行即时的调整,不断优化。


3. 通过 STORM 规划多元的会员活动与 CRM 运营服务,于上线后整体会员数极满意度得到提升,以下说明:

  • 终端销售点一箱一码计划于2016年1月平台上线至9/20日止,累计粉丝人数达79万人,会员人数71万。于五一和端午期间配合节庆期间推出扫码抽奖活动,活动反应热烈,有效提高终端销售点参与率,并使统一提高对渠道的掌控力。


  •  针对消费者管理的小茗同学于20164月上线后截至9/20,已为原先微信公众号增加130万粉丝,成长将近600%,会员人数累计达44万。



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